自2013中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物頒獎(jiǎng)盛典中，小米科技董事長(zhǎng)雷軍向格力董事長(zhǎng)董明珠下戰(zhàn)書，稱5年后銷售額將超過(guò)格力，否則愿輸給董明珠一元，直爽的董明珠不僅接下戰(zhàn)術(shù)，還斗嘴雷軍，把賭金提到10億元?？梢哉f(shuō)這一賭注讓更多的人認(rèn)識(shí)了這位人稱“鐵娘子”的女性經(jīng)濟(jì)風(fēng)云人物，現(xiàn)任格力集團(tuán)董事長(zhǎng)、格力電器董事長(zhǎng)兼總裁，“世界十大最具影響力的華人女企業(yè)家”、“全球商界女強(qiáng)人50強(qiáng)、全球100位最佳CEO”——董明珠。
在2013年12月12日央視舉行的第十四屆CCTV中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物頒獎(jiǎng)晚會(huì)上，董明珠榮獲2013中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物獎(jiǎng)。提起董明珠，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們是這樣形容她的：“董姐走過(guò)的路，都長(zhǎng)不出草來(lái)”，可見這位鐵娘子的厲害之處。而格力內(nèi)部的員工這樣評(píng)價(jià)自己的女上司“說(shuō)話鏗鏘有力，做事雷厲風(fēng)行，即便不化妝，她也比實(shí)際年齡看起來(lái)年輕許多”。
媒體們則說(shuō)“這個(gè)女子，雖然36歲前的人生平淡無(wú)奇，但36歲后的她，卻用自己的堅(jiān)韌和執(zhí)著走出了一條別人無(wú)法復(fù)制的路”。
1、大器晚成不失天分
為什么說(shuō)董明珠的創(chuàng)業(yè)故事很勵(lì)志，因?yàn)楹苌儆腥讼袼@樣，36歲再?gòu)幕鶎訕I(yè)務(wù)員做起，而15年時(shí)間，她用自己超乎普通女性的能力，升任格力集團(tuán)CEO。
董明珠跟那個(gè)年代很多人一樣，出身也平平，1954年，她出生于江蘇南京一個(gè)普通人家，1975年參加工作，當(dāng)時(shí)在南京一家化工研究所做行政管理工作。36歲以前，她的生活也是平淡無(wú)奇，沒有人會(huì)想到，36歲以后的董明珠，卻用自己的堅(jiān)韌和執(zhí)著創(chuàng)造了讓人無(wú)不佩服的職場(chǎng)傳奇。
1990年，董明珠毅然辭去工作，南下打工。當(dāng)時(shí)已經(jīng)36歲的她，到了格力公司，要從一名基層業(yè)務(wù)員做起。不知營(yíng)銷為何物的董明珠卻憑借堅(jiān)毅和死纏爛打，40天追討回前任留下的42萬(wàn)元債款，令當(dāng)時(shí)的總經(jīng)理朱江洪刮目相看，成為營(yíng)銷界茶余飯后的經(jīng)典勵(lì)志故事。
顯然，正是因?yàn)槎髦橛辛诉@段討賬的難過(guò)經(jīng)歷，覺得討債之“苦”已經(jīng)受夠了，才感覺到未來(lái)要做生意，必須選擇比較誠(chéng)信的經(jīng)銷商，所以后來(lái)董明珠才一步一個(gè)腳印，非常仔細(xì)地把一些誠(chéng)信、踏實(shí)的經(jīng)銷商引進(jìn)過(guò)來(lái)，用她的服務(wù)和熱忱幫他們做生意。
由此董明珠也才更加確信一點(diǎn)，惟有價(jià)值觀一致的廠商和經(jīng)銷商湊在一起，以誠(chéng)信為基礎(chǔ)，才可以把事情做得更好，這無(wú)疑成為她后來(lái)做經(jīng)營(yíng)決策的重要思想依據(jù)。另外，在挫折當(dāng)中的很多思考和意志的磨練，使得她自己學(xué)到了很多東西。過(guò)后才發(fā)現(xiàn)，這段“令人難過(guò)”的經(jīng)歷，正是歷練她成為一個(gè)營(yíng)銷主管的很重要的基礎(chǔ)。
這位女強(qiáng)人的創(chuàng)業(yè)傳奇就是從這里開始。靠著勤奮和誠(chéng)懇，董明珠不斷創(chuàng)造著格力公司的銷售神話，她的個(gè)人銷售額，曾經(jīng)飆升至3650萬(wàn)元。
2、雷厲風(fēng)行的女上司
1995年，董明珠成為格力的銷售經(jīng)理，下屬們是這樣看當(dāng)時(shí)的這位女上司：一個(gè)從不按牌理出牌的人，她的“牌理”只有一個(gè)：自己的原則，自己認(rèn)為對(duì)的。
董明珠上任后面對(duì)的第一個(gè)問題是在隆冬時(shí)分積壓了19000套空調(diào)。對(duì)此，大家通常的做法是每臺(tái)降價(jià)300元賣出了事。董明珠說(shuō)：“不行，正常產(chǎn)品降價(jià)有損形象”。她出人意料的做法是把積壓空調(diào)分?jǐn)偨o每個(gè)經(jīng)銷商。銷售員沒想到新官上任的三把火會(huì)燒到自己身上，而且燒個(gè)沒完。
生活細(xì)節(jié)上，這位鐵娘子還做了這樣一個(gè)規(guī)定“上班時(shí)間不許吃東西，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次罰五十，第二次罰一百，第三次走人”。當(dāng)所有人以為這也就說(shuō)說(shuō)而已的時(shí)候，一天，董明珠走進(jìn)辦公室，發(fā)現(xiàn)8名員工正在吃東西，僅過(guò)了10秒鐘，下班鈴就響了。董明珠毫不客氣，每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠說(shuō)，只要違犯原則，再小的事，都是大事，都要管到底。
一天，有一個(gè)年銷售額達(dá)1.5億元的大經(jīng)銷商，來(lái)格力廠要求特殊待遇，語(yǔ)氣中透著不容商量的傲慢。董明珠非但沒有理他，反而狠狠反擊：把他開除出格力經(jīng)銷網(wǎng)。所有人都在為這位女上司捏一把汗，一個(gè)位子還沒有坐穩(wěn)的銷售經(jīng)理，一天之內(nèi)，竟毫不猶豫地扔掉1.5億元的年銷售額。董明珠的回答很簡(jiǎn)單：只要違犯原則，天王老子也給我下馬。
“應(yīng)該控制大經(jīng)銷商而不是被大經(jīng)銷商控制，所有的經(jīng)銷商都應(yīng)該平等競(jìng)爭(zhēng)，按照規(guī)模上線享受待遇?！边@是董明珠對(duì)待經(jīng)銷商的原則。
女強(qiáng)人的鐵腕讓經(jīng)銷商們不得不服軟。許多空調(diào)廠往往縱容大銷售商，允許他們跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)，這樣本地小經(jīng)銷商根本競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)，也把市場(chǎng)搞亂了。董明珠這樣一做，小經(jīng)銷商可以把規(guī)模搞大，也就有了奔頭。
3、鐵腕解決欠款問題
拖欠貨款是中國(guó)零售批發(fā)行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，這讓很多經(jīng)銷商頭疼，不信邪的董明珠一年里就把全部問題解決了。她的做法很簡(jiǎn)單，也很霸道：凡拖欠貨款的經(jīng)銷商一律停止發(fā)貨，補(bǔ)足款后，先交錢再提貨。
不過(guò)這說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難，她這下捅了馬蜂窩，大大小小的經(jīng)銷商紛紛向格力老總朱江洪告狀，有的甚至宣稱：“有她沒我”董明珠沒有服軟，針鋒相對(duì)的說(shuō)：“那就有我沒他”。朱江洪勸董明珠：“是不是可以補(bǔ)完款，先發(fā)貨再收錢”董明珠微微一笑說(shuō)：“好啊”。結(jié)果款一到賬，貨卻把住不發(fā)。董明珠說(shuō)：“要貨？先拿錢來(lái)”。董明珠振振有詞：“就算別人全這樣，我格力也偏偏不”，即使100次撞墻頭破血流，董明珠也要撞10l次，欠款這堵破墻一定要倒。
董明珠的強(qiáng)硬帶來(lái)的效果是：1997年、1998年格力沒有l(wèi)分錢的應(yīng)收賬款，也沒有l(wèi)分錢三角債。此后，大家都相信董姐，不劃款，你拿不到一個(gè)貨，只要?jiǎng)澘钸^(guò)去，從不拖欠貨的。董姐辦事，服氣，放心！
4、獨(dú)一無(wú)二的營(yíng)銷方法
凡是部門經(jīng)理，沒有一個(gè)不為自己部門和手下謀福利要權(quán)利的，偏偏董明珠吃里扒外。在別的空調(diào)公司，營(yíng)銷業(yè)務(wù)員按經(jīng)銷額來(lái)發(fā)獎(jiǎng)金，是油水最肥的崗位。董明珠認(rèn)為：應(yīng)該限制營(yíng)銷業(yè)務(wù)員的權(quán)力。格力暢銷，是工人的功勞，是科研開發(fā)者的功勞，一個(gè)成熟的產(chǎn)品，單單營(yíng)銷業(yè)務(wù)員拿這么大比例的獎(jiǎng)金是不合理的。
董明珠規(guī)定：凡格力的營(yíng)銷業(yè)務(wù)員不許拿回扣，拿l分錢，即開除。對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員考核也不是以銷售額衡量，而是看與經(jīng)銷商溝通的工作量，市場(chǎng)調(diào)研、價(jià)格監(jiān)督的工作量。董明珠削減了營(yíng)銷業(yè)務(wù)員，即使格力做到最大，全國(guó)也只有23名營(yíng)銷業(yè)務(wù)員，每人負(fù)責(zé)一個(gè)省，只負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，不負(fù)責(zé)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。
而銷售商分為一級(jí)、二級(jí)，每個(gè)地區(qū)都只有幾個(gè)有限的一級(jí)經(jīng)銷商，由一級(jí)經(jīng)銷商發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商，同時(shí)也負(fù)責(zé)監(jiān)督二級(jí)經(jīng)銷商，一旦二級(jí)經(jīng)銷商質(zhì)量或安裝出問題就立即停一級(jí)經(jīng)銷商的貨，不同經(jīng)銷商的銷售規(guī)模有不同的返利標(biāo)準(zhǔn)線。這樣一級(jí)經(jīng)銷商傾向于努力擴(kuò)網(wǎng)沖線，格力的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)迅速膨脹。
同時(shí)，董明珠把削減營(yíng)銷業(yè)務(wù)員節(jié)省下的高達(dá)億元的業(yè)務(wù)費(fèi)，全部拿來(lái)貼補(bǔ)經(jīng)銷商。這樣董明珠始終只以23名業(yè)務(wù)員與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上千名業(yè)務(wù)員隊(duì)伍進(jìn)行抗衡。這種全國(guó)獨(dú)一無(wú)二的營(yíng)銷方法，被業(yè)內(nèi)稱為“董明珠模式”。
5、產(chǎn)品促銷新手段
年輕的時(shí)候董明珠每天只睡5個(gè)鐘頭，據(jù)說(shuō)現(xiàn)在董明珠也往往是在睡眠或打盹時(shí)想問題，一有什么想法，半夜一兩點(diǎn)，董明珠會(huì)跳起來(lái)，拿起本子就記下來(lái)，甚至半夜打電話給老總。正是她的這種奮斗精神，許多營(yíng)銷絕招就是這樣誕生的。
1995年，董明珠發(fā)明了“淡季返利”，即依據(jù)經(jīng)銷商淡季投入資金數(shù)量，給予相應(yīng)利益返還。這樣把“錢—貨”關(guān)系，變成“錢—利”關(guān)系，既解決了制造商淡季生產(chǎn)資金短缺，又緩解了旺季供貨壓力。這一年格力淡季回款比上年增加3.4倍，達(dá)11億元，為1996年與春蘭總決戰(zhàn)做好了市場(chǎng)準(zhǔn)備。
1995年，格力又實(shí)行了“年終返利”，將7000萬(wàn)元利潤(rùn)還給經(jīng)銷商。
1996年，空調(diào)淡季，格力靠淡季返利拿回了15億元回款。在淡季價(jià)格戰(zhàn)中，各個(gè)品牌只得紛紛降價(jià)，甚至零售價(jià)低于批發(fā)價(jià)，批發(fā)價(jià)低于出廠價(jià)，大傷元?dú)狻６髦橐?guī)定格力l分錢也不能降。到了8月31號(hào)，格力卻宣布拿出l億元利潤(rùn)的2%按銷售額比例補(bǔ)貼給每個(gè)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商之間又形成強(qiáng)大的口碑效應(yīng)。這樣在空調(diào)業(yè)最困難的1996年，格力銷售增長(zhǎng)17%，第一次超過(guò)春蘭。
格力不僅把縮小營(yíng)銷隊(duì)伍省下的錢補(bǔ)給了經(jīng)銷商，1997年還拿出2.5億元返還經(jīng)銷商。
董明珠認(rèn)為：只有經(jīng)銷格力賺錢，才能長(zhǎng)治久安。她不僅將緊俏空調(diào)品種平均分配，避免大經(jīng)銷商壟斷貨源，擾亂市場(chǎng)，還推出了空調(diào)機(jī)身份證，使每臺(tái)空調(diào)在營(yíng)銷部備案。
一般來(lái)說(shuō)，空調(diào)9到3月份是淡季，4到8月份是旺季，淡旺季有不同的價(jià)格，淡季比旺季低2個(gè)萬(wàn)分點(diǎn)。一般廠家都在挖空心思想把旺季從4月提前到3月，以獲得更大利潤(rùn)。
1998年，董明珠卻突發(fā)奇想，在朱總支持下宣布把淡季延長(zhǎng)一個(gè)月，4月繼續(xù)實(shí)行3月淡季價(jià)，格力到手的錢不要，等其它廠回過(guò)神來(lái)，眾多大經(jīng)銷商已紛紛劃款給格力搶買格力產(chǎn)品，有廠家長(zhǎng)嘆：“董明珠也真狠—這么多年，我們從沒想到過(guò)這一招?！?br />
就這樣，15年的時(shí)間里，董明珠從一名基層業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)為格力的總經(jīng)理，從05年至今，她一直擔(dān)任著格力的副董事長(zhǎng)、總裁職務(wù)。自從董明珠出任總經(jīng)理后，她和董事長(zhǎng)朱江洪，創(chuàng)造了我國(guó)商界獨(dú)一無(wú)二的奇跡。
在她的領(lǐng)導(dǎo)下，格力電器從1995年至2005年，連續(xù)11年空調(diào)產(chǎn)銷量、銷售收入、市場(chǎng)占有率均居全國(guó)首位。2003年以后，銷售額每年均以30%的速度增長(zhǎng)，凈利潤(rùn)保持15%以上的增幅！
6、頻繁掐架業(yè)界大佬
實(shí)際上，凡是和董明珠有過(guò)接觸的人，都會(huì)對(duì)其強(qiáng)硬、獨(dú)斷的性格留下極為深刻的印象。不論在任何場(chǎng)合，只要有董明珠的地方，她就必然是焦點(diǎn)，不怒自威，氣場(chǎng)強(qiáng)大。而在外界的印象中，董明珠則向來(lái)都是一個(gè)不折不扣喜歡“招惹是非”以硬碰硬的女人。
而有意思的是，每次與商業(yè)大佬掐完架過(guò)完招之后，“董明珠效應(yīng)”都會(huì)持續(xù)風(fēng)靡好幾個(gè)月，頻頻受到各界媒體的曝光，可謂出盡風(fēng)頭，領(lǐng)盡風(fēng)騷。
去年末，就在CCTV2013年度經(jīng)濟(jì)人物典禮上，董明珠與雷軍均獲得了年度經(jīng)濟(jì)人物，在頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)中，董明珠與雷軍對(duì)賭十億以及五年博弈之事，至今過(guò)去已有近四個(gè)月，卻仍是各界關(guān)注頻繁討論的話題，就是一大例證。
格力CEO董明珠：從一個(gè)打工女屌絲到女強(qiáng)人的蛻變。
董明珠最近一次“挑釁”業(yè)界大佬，就在兩會(huì)期間，在回應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)沖擊論斷時(shí)竟出人意表放出高調(diào)：“既然我潛心做專業(yè)化只做空調(diào)，可能就不會(huì)關(guān)注這些，如果我們不是做空調(diào)的，可能我們比馬化騰還厲害?！?br />
在互聯(lián)網(wǎng)問題上，可能沒有人會(huì)去較真兩者誰(shuí)更優(yōu)秀的問題，但每一分鐘出場(chǎng)都能賺足眼球贏盡話題的董明珠，就已經(jīng)算是贏在無(wú)言之中了。談到“掐架賺身價(jià)”的董明珠，不得不提及10年前格力與國(guó)美的決裂風(fēng)波。
2004年，有家電行業(yè)“價(jià)格屠夫”之稱的國(guó)美，未經(jīng)格力允許擅自將格力的產(chǎn)品大幅降價(jià)，從而引致雙方交惡，董明珠公開叫板黃光裕，隨后更斷然下令，宣布退出國(guó)美，自建銷售渠道。這在當(dāng)年“離開連鎖渠道會(huì)死”的年代，董明珠卻鐵板硬碰，拋出“如果跟國(guó)美蘇寧這些大賣場(chǎng)大面積地合作，很多企業(yè)死得更快”的論斷。至今為止，董明珠是唯一敢將此話說(shuō)死的家電廠商。
十年后，歷史重演。記者從獨(dú)家渠道獲悉，自去年12月19日起，格力已與另一家電連鎖巨頭蘇寧解除合約。格力方面向記者表示，此次解約是集團(tuán)層面的解約，目的是為了更好地控制價(jià)格。
有人評(píng)價(jià)，董明珠靠吵架吵出了她的全盛時(shí)代。在這個(gè)靠一貫的強(qiáng)勢(shì)不斷與外界斗爭(zhēng)了20年的家電女王面前，確實(shí)沒有人能忽略她的存在。
7、給職業(yè)女性的建議
有媒體采訪過(guò)董明珠，問她對(duì)于職業(yè)女性，有一些什么樣的建議。
董明珠說(shuō)：女性在職場(chǎng)里打拼，首先是要會(huì)做人，什么叫做人？就是我要盡職盡力，在自己的崗位上做到最好，這就是目標(biāo)。
很多人會(huì)說(shuō)以后要當(dāng)總經(jīng)理，那不叫目標(biāo)，而是一種私人的目的，不叫目標(biāo)。我在崗位要做得比別人都好，這就是目標(biāo)。你每一個(gè)都做得比別人好，受到別人的尊重，由于尊重，你的職務(wù)就會(huì)發(fā)生變化。不是為了職業(yè)目的去實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，只有這樣才能成功。
而成功要怎么理解呢？董明珠從來(lái)沒有認(rèn)為這個(gè)總經(jīng)理的職務(wù)就是成功的象征，總經(jīng)理更多的是一份責(zé)任，要履行更多的職責(zé)，對(duì)她來(lái)說(shuō)這不是一個(gè)光環(huán)，而是一個(gè)負(fù)擔(dān)。
總結(jié)董明珠的成就，離不開她一手摸索出來(lái)的獨(dú)具魅力的營(yíng)銷策略。有人把董明珠對(duì)商界的貢獻(xiàn)歸納為：技術(shù)創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、人才組織創(chuàng)新。這四項(xiàng)正是驅(qū)動(dòng)現(xiàn)代企業(yè)得以穩(wěn)健發(fā)展的重要引擎。出身營(yíng)銷行業(yè)的她以營(yíng)銷創(chuàng)新為契機(jī)，在管理和人才組織上，大但采用新思維，以其“霸道”的管理手段，影響了一個(gè)企業(yè)，影響了中國(guó)商界。
圖盛網(wǎng)絡(luò),專業(yè)廣州網(wǎng)站建設(shè)公司,廣州網(wǎng)絡(luò)公司領(lǐng)先網(wǎng)絡(luò)品牌,3年網(wǎng)站建設(shè)經(jīng)驗(yàn),超過(guò)5000家成功案例,作為廣州網(wǎng)站建設(shè)公司,廣州網(wǎng)站設(shè)計(jì)公司和知名廣州網(wǎng)站制作公司,提供：廣州網(wǎng)站建設(shè),廣州網(wǎng)站制作,廣州網(wǎng)站設(shè)計(jì),廣州做網(wǎng)站,廣州建網(wǎng)站,廣州建站等服務(wù)專業(yè)資質(zhì)獲得廣大客戶的認(rèn)可。
更多網(wǎng)站資訊,微信輕松掃一掃關(guān)注圖盛網(wǎng)絡(luò)（www.skijumping.cn）。
